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跨境小電商第二篇-如何找到利基市場

在這邊再次感謝大家觀看,跨境小電商第二篇心得,寫這些心得只是為了陪伴大家闖蕩電商這條路,在這條路上提醒你有人也一樣跟你一起奮戰,如果這些心得能幫助到你,是我最大的成就。

最近看了很多資料,腦袋進了很多水,很多觀念都被打通了,尤其是現在要跟大家分享的觀念,更是讓我把「如何找到利基市場」這件事情連貫起來,這套方法很不錯,除了讓你知道怎麼找品以外,更能建立你的品牌還有影響力。

這套方法分為四個部分,透過這四個部分,你能很明確的知道你應該要怎麼做,要走怎麼樣的方向。

「第一階段參與顧客的旅程」
每個人都想讓自己變好,會有多慾望,想要做某些事情,我覺得這是個旅程,從a到b的旅程,例如想要減肥、想要學畫畫、想要把家裡的蟑螂殺光、想要自拍的時候更美等等…都是一段旅程。

這是跳脫找品圈圈的一個很好的方法,你必須向上提升,從源頭來發想,而不是從產品來發想,找到一個大方向,深度思考顧客的旅程,挑拖一般電商的思維,欉更高的層次來想,會是個很好的路。

這個階段你就能確定品牌的核心價值,參與顧客的這段旅程,要發揮影響力就一定要能提供價值給他,這是一切生意的起點,確認了這點之後要做的事情就很明確。

例如你要幫助客戶減肥、你要幫客戶學畫畫、你要幫客戶殺光蟑螂、你要幫客戶很好的自拍,決定了要幫客戶什麼事情後,品牌核心價值漸能建立,接下來就好辦事了。

「第二階段做個旅程中的權威」
你要做顧客的生意,最好的方式就是讓他認識你,讓他相信你,讓他聽你的話,要做到這些你必須對他建立很高的信任感,只要能夠建立起信任感,之後要轉換成現金完全不是問題。

在第一階段你決定了要在旅程中幫助客戶做些什麼,第二階段你就要開始建立權威,建立起顧客的信賴感,要做個旅程中的權威,你可以是個給予知識的老師,給予歡樂的娛樂者,一起合作的夥伴,讓攘信賴的品牌,權威只是個代名詞,主要核心就是能夠對顧客產生影響力。

你可以觀察到目前受歡迎的品牌,其實在市面上都是很有影嚮力,顧客對他們不會只是打廣告直接轉換的關係,都是對這些品牌有一定的認識,對他們的核心價值非常認同,會想要接觸他們,然後把錢都花在這些品牌身上。

他們都是顧客旅程中的權威,例如tt面膜建立起幫助客戶擁有好面膜的權威,一堆支持者購買他們的產品;寶爺是生活中樂趣的提供者,你喜歡他的生活幽默,他就能賣你烤肉組;館長每天找人家單挑幹髒話,建立起硬漢的影響力,你就會想到他的健身房報到。

第二階段就是建立起顧客對你的信賴感,做這趟旅程的權威。

「第三階段幫顧客解決問題」
在每段旅程中,顧客會有一堆問題,在這個階段,你要開始思考顧客會遇到什麼樣的問題,這些問題充滿了金錢的力量,每個問題對應著一樣產品,能解決客戶問題的東西,他們就會買單。

只要你建立起你的權威信任感,你的顧客幾乎是只要你推什麼產品,他們都會買單,而且是瘋狂的買單,即使這次不買單,他們下次一定會掏錢出來買你推的產品。

這很容易理解,因為旅程是客戶自己想做的,所以自主性很強,你的影響力讓他們一直想看你給予的資訊,這次的產品沒打到客戶的痛點,總有一天會有個產品打中他們的痛點,他們就會購買,有了第一次購買就會有第二次購買。

建立起信任感後,就可以開始發覺客戶的問題,可以透過平時顧客的反應、顧客的留言、顧客的資訊等等…來發掘你可以開發什麼產品,之後你就能無限制的發掘產品商機。

顧客的問題就是你的訂單,這個很重要!

「第四階段提供獨特價值的產品」
不要把你的顧客當笨蛋,不要提供爛東西給你的客戶,你的產品必須要有自己獨特的價執,最好是你自己開發的產品,別人找不到的產品,這樣的產品才能真正滿足客戶的慾望,賺到滿滿的錢。

因為你的獨特,所以你能更有權威性,顧客對你會更有信任感,才會產生狂熱,這是推出獨特產品最大的目的。

這都是相輔相成的,這四個階段沒有一個階段是可以單獨拆開,都是連貫性的,你必須要把每個環節都做好,才能有滿滿的生意。

你必須把大家能找到產品的量減少,因為這對你是個非常大的損害,你賣的東西跟別人一樣,甚至別人跟你殺價格競爭,雖然你還是會獲得訂單,但會對你的權威性產生很大的影響。

你必須推出你獨特的產品,才能獲得源源不絕的訂單。

「參與顧客的旅程」、「建立權威信任感」、「解決客戶的問題」、「推出獨特價值產品」最近最深的心得大概就是以上這套方法了,我相信只要你認真的執行這四個階段,你就能脫離選品地獄,建立起一個能長久經營的品牌,這些東西非常值得做電商的人好好思考。

只要你好好對待客戶,你的客戶以會回報你滿滿的訂單!

希望大家一起腦袋進水。

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海外小電商#1-funnel銷售漏斗

首先先感謝大家加入我的line@中,能看到這些訊息就是有緣,也是跟我一起努力成長的好夥伴,我會把我最近所體會到的心得,用一篇篇的文章記錄下來,跟大家分享~

最近研究海外市場體會最深的,是他們非常重視funnel銷售漏斗,從廣告漏斗、網站漏斗、客戶維護漏斗等等…可利用到漏斗的環節,一定都會設計相對應的行銷方案,讓顧客買更多買更久,從裡到外把漏斗這個東西用到底。

在台灣普遍做電商的人,對漏斗的觀念比較停留在廣告層面,銷售方面只會注意到第一層轉換,就是你投下去的廣告有沒有賺錢,投入100塊的廣告費,回來300塊賺60塊,賺的少了就趕快把品丟了找下一個,賺完然後就沒有了,結帳後的行銷一點都沒做,非常可惜非常浪費,我之前也是這樣子,幾乎87%的人都只是這樣。

之前廣告便宜,隨便弄隨便賺,素材好一點品找好一點,幾乎都能賺到錢,而且賺的的不少,簡單的步驟就能賺到錢,根本就懶得去想其他方法,很少人弄後續的行銷漏斗,所以很少人在討論,這塊在台灣感覺是空白的。

最近投國外的狀況,讓我深深體會到,如果不注重funnel,全球市場你根本賺不到錢,在前面收集pv收集click的時候,錢就燒到底了就GG了,做國外市場不能不重視銷售漏斗的規劃。

老外非常重視這塊,因為他們已經很習慣,單純投廣告不賺錢這件事,怎麼投怎麼賠就比台灣的情況嚴重很多,如果不想辦法突破,生意就垮掉了,funnel漏斗自然而然的就被重視。

現在在台灣做電商,你們慢慢應該感覺得到,廣告變得超貴,怎麼投都賺不到錢,以前的作法幾乎都不行了,以前只有用轉換,roas 3是爛5以上是正常,現在roas 2都很困難,大家叫苦連篇,似乎應該要找新的方法,既然funnel在國外能夠有效,在台灣應該也是非常有用才對。

在國外我常看到的funnel漏斗,有廣告、銷售、客戶終身價值這三個漏斗流程(如果還有其他我再補上):

1.廣告漏斗
這部分在台灣其實研究的也很多,因為下轉換的cpm、cpc越來越貴,連帶的cpa也跟著漲起來,就出現了很多理論以及下廣告的步驟,海外的投放法我看起來其實跟台灣的差不多。

差不多是透過便宜的方法,獲取cpm以及cpc把有興趣的人先抓到頁面,獲取比較準確的大量便宜click,然後再透過rt的方式,把這些click變成訂單,這是一般在台灣進階的投放法。

在國外也差不多是這樣,只不過他們已經把這部分app化,有非常多的app坎入商店中,就可以透過更多的數據,直接從商店app中規劃廣告組,更有效更即時,能獲取更詳細的廣告數據,讓投放人員能夠更輕鬆更準確的去做判斷,看起來很厲害,實際上做法跟台灣差不多,只是一個有工具一個沒工具而已,基本功都是一樣的,產品力>素材>投放方法。

海外因為人口太多,所以受眾的準確性,能夠影響整個廣告的精準度,不像在台灣不同的受眾,其實裝的都是同樣的人,廣告主要不是我負責的,能紀錄分享的東西有限,大家看看少少進水就好。

2.網站的銷售漏斗
這部分應該是最近最有心得的一部分,國外網站上面的漏斗非常多的花樣,他們把upsell、downsell、crosssell玩得非常的深,甚至各自的轉換率標準都有一定的規範,透過這樣的規範再去優化數字,其實滿厲害的,但在台灣因為平台的關係,所以很多有的沒的不能用。

因為國外的商店平台,擁有龐大的app資源,你所想要的功能,幾乎都被做成了app,funnel當然也被做成很多類型的app,五花八門有的沒的招式一堆。

基本上概念是這樣,顧客進到頁面,透過頁面介紹讓他們購買,再透過促銷的方案,讓顧客想買多一點東西,接下來就是一連串的加購服務,不管是升級方案,買少變買多、買一代變成百二代之類的;交叉行銷、拒絕加購的down sell,直到結帳後,還能在好幾次加購,真的是很佩服老外,想出一堆有的沒的app運用。

3.終身價值漏斗
這塊感覺在台灣比較少人在弄,大家都是廣告投一投,錢賺一賺,績效不好就把品丟了,一直在重複的‘開品丟品的輪迴中,很少看到有人在做客戶售後漏斗的東西,這實在相當浪費。

對於已經購買的顧客,很多人就丟著不管他了,很浪費很可惜,這是個相當準確的名單,他能做的事情非常多,而且是個非常便宜的流量管道,你發edm幾乎是不用費用,轉換率也不會太低。

老外非常注重這個,這才是他們賺大錢的方法,透過前期不斷累積購買名單,擁有龐大的名單,之後幾乎就可以躺著幹了,可以透過非常多的方式,叫老客戶再來消費,email、sms、rt廣告等…,透過這些來做後續的行銷,這點也是我最近頓悟很多的地方,這才是台灣跟海外電商最應該要做的事情。

這些觀念在台灣只能手動的方式來實現,不管是funnel、後續的mail自動化排程,除了我們公司開發的系統外,沒看到其他開店平台有這些東西,現在在台灣要做到這些funnel或是自動化,幾乎都用非常克難的方式解決,而海外他們有非常完整的app環境,非常輕鬆的就能建立一切的流程。

第一篇跟大家講funnel,我之前不太懂這些東西,也沒什麼感覺,而最近接觸到有的沒的資訊,瞬間覺得funnel無敵重要,希望大家也有所收穫。
#太晚寫了邊寫邊打瞌睡
#腦袋進水