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海外小電商#1-funnel銷售漏斗

首先先感謝大家加入我的line@中,能看到這些訊息就是有緣,也是跟我一起努力成長的好夥伴,我會把我最近所體會到的心得,用一篇篇的文章記錄下來,跟大家分享~

最近研究海外市場體會最深的,是他們非常重視funnel銷售漏斗,從廣告漏斗、網站漏斗、客戶維護漏斗等等…可利用到漏斗的環節,一定都會設計相對應的行銷方案,讓顧客買更多買更久,從裡到外把漏斗這個東西用到底。

在台灣普遍做電商的人,對漏斗的觀念比較停留在廣告層面,銷售方面只會注意到第一層轉換,就是你投下去的廣告有沒有賺錢,投入100塊的廣告費,回來300塊賺60塊,賺的少了就趕快把品丟了找下一個,賺完然後就沒有了,結帳後的行銷一點都沒做,非常可惜非常浪費,我之前也是這樣子,幾乎87%的人都只是這樣。

之前廣告便宜,隨便弄隨便賺,素材好一點品找好一點,幾乎都能賺到錢,而且賺的的不少,簡單的步驟就能賺到錢,根本就懶得去想其他方法,很少人弄後續的行銷漏斗,所以很少人在討論,這塊在台灣感覺是空白的。

最近投國外的狀況,讓我深深體會到,如果不注重funnel,全球市場你根本賺不到錢,在前面收集pv收集click的時候,錢就燒到底了就GG了,做國外市場不能不重視銷售漏斗的規劃。

老外非常重視這塊,因為他們已經很習慣,單純投廣告不賺錢這件事,怎麼投怎麼賠就比台灣的情況嚴重很多,如果不想辦法突破,生意就垮掉了,funnel漏斗自然而然的就被重視。

現在在台灣做電商,你們慢慢應該感覺得到,廣告變得超貴,怎麼投都賺不到錢,以前的作法幾乎都不行了,以前只有用轉換,roas 3是爛5以上是正常,現在roas 2都很困難,大家叫苦連篇,似乎應該要找新的方法,既然funnel在國外能夠有效,在台灣應該也是非常有用才對。

在國外我常看到的funnel漏斗,有廣告、銷售、客戶終身價值這三個漏斗流程(如果還有其他我再補上):

1.廣告漏斗
這部分在台灣其實研究的也很多,因為下轉換的cpm、cpc越來越貴,連帶的cpa也跟著漲起來,就出現了很多理論以及下廣告的步驟,海外的投放法我看起來其實跟台灣的差不多。

差不多是透過便宜的方法,獲取cpm以及cpc把有興趣的人先抓到頁面,獲取比較準確的大量便宜click,然後再透過rt的方式,把這些click變成訂單,這是一般在台灣進階的投放法。

在國外也差不多是這樣,只不過他們已經把這部分app化,有非常多的app坎入商店中,就可以透過更多的數據,直接從商店app中規劃廣告組,更有效更即時,能獲取更詳細的廣告數據,讓投放人員能夠更輕鬆更準確的去做判斷,看起來很厲害,實際上做法跟台灣差不多,只是一個有工具一個沒工具而已,基本功都是一樣的,產品力>素材>投放方法。

海外因為人口太多,所以受眾的準確性,能夠影響整個廣告的精準度,不像在台灣不同的受眾,其實裝的都是同樣的人,廣告主要不是我負責的,能紀錄分享的東西有限,大家看看少少進水就好。

2.網站的銷售漏斗
這部分應該是最近最有心得的一部分,國外網站上面的漏斗非常多的花樣,他們把upsell、downsell、crosssell玩得非常的深,甚至各自的轉換率標準都有一定的規範,透過這樣的規範再去優化數字,其實滿厲害的,但在台灣因為平台的關係,所以很多有的沒的不能用。

因為國外的商店平台,擁有龐大的app資源,你所想要的功能,幾乎都被做成了app,funnel當然也被做成很多類型的app,五花八門有的沒的招式一堆。

基本上概念是這樣,顧客進到頁面,透過頁面介紹讓他們購買,再透過促銷的方案,讓顧客想買多一點東西,接下來就是一連串的加購服務,不管是升級方案,買少變買多、買一代變成百二代之類的;交叉行銷、拒絕加購的down sell,直到結帳後,還能在好幾次加購,真的是很佩服老外,想出一堆有的沒的app運用。

3.終身價值漏斗
這塊感覺在台灣比較少人在弄,大家都是廣告投一投,錢賺一賺,績效不好就把品丟了,一直在重複的‘開品丟品的輪迴中,很少看到有人在做客戶售後漏斗的東西,這實在相當浪費。

對於已經購買的顧客,很多人就丟著不管他了,很浪費很可惜,這是個相當準確的名單,他能做的事情非常多,而且是個非常便宜的流量管道,你發edm幾乎是不用費用,轉換率也不會太低。

老外非常注重這個,這才是他們賺大錢的方法,透過前期不斷累積購買名單,擁有龐大的名單,之後幾乎就可以躺著幹了,可以透過非常多的方式,叫老客戶再來消費,email、sms、rt廣告等…,透過這些來做後續的行銷,這點也是我最近頓悟很多的地方,這才是台灣跟海外電商最應該要做的事情。

這些觀念在台灣只能手動的方式來實現,不管是funnel、後續的mail自動化排程,除了我們公司開發的系統外,沒看到其他開店平台有這些東西,現在在台灣要做到這些funnel或是自動化,幾乎都用非常克難的方式解決,而海外他們有非常完整的app環境,非常輕鬆的就能建立一切的流程。

第一篇跟大家講funnel,我之前不太懂這些東西,也沒什麼感覺,而最近接觸到有的沒的資訊,瞬間覺得funnel無敵重要,希望大家也有所收穫。
#太晚寫了邊寫邊打瞌睡
#腦袋進水

 

海外小電商#1-funnel銷售漏斗” 有 6 則迴響

  1. 樓主佛心,願樓主一生平安,件件都爆品!

    1. 也祝你停車都有停車位

  2. 感謝moco大

  3. 很棒
    期待有更深入的分享

    1. 好之後會有

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