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從「競爭激烈的鑽孔機洞!」來談談 8 個商品差異化的做法
2024 Apr 10 創業經營 人生心得
「競爭激烈的鑽孔機洞!」
我昨天在跑步時聽樊登,又聽到了一次「鑽孔機的洞」理論。
有學行銷的人應該會知道這個理論,哈佛商學院教授說:「人們想買的並不是 1/4 英吋的鑽孔機, 而是牆上 1/4 英吋的那個孔。」
當初我在學行銷的時候,覺得這個東西超級有道理,但我生意做一段時間後,發現怎麼大家都知道這個道理。
我就在想,鑽孔機的行銷案變超級難做時,我要怎麼做差異化,讓我賣的鑽孔機有更高的競爭力。
我邊跑步時邊想了很多東西,在這邊把想到的心得分享給大家:
第一、我會在「洞」上面下功夫產生差異化
例如我會強調可以鑽 2/1 英吋的洞,或是鑽 1/8 英吋的洞,或是換個方向鑽更大的洞,帶有螺旋的洞。
用千變萬化的洞來跟對手產生差異化,當市場都只能鑽一種尺寸的洞時,你就可能會吃到更多細分的顧客。
第二、我會在「功能」上下夫產生差異化
例如我會做一個可以摺疊的鑽孔機,或是做無線鑽孔機,或是做不只能打洞的多功能鑽孔機等等。
主打不同功能的鑽孔機,來產生更大的差異化,這樣你就有更不同的細分市場,有些客人想買更多功能的鑽孔機就會第一個想到你。
第三、我會從「外觀跟材質」來下功夫產生差異化
例如我會做一個粉紅色的鑽孔機,來滿足女性族群的需求,像是芭比鑽孔機之類的。
或是用軍規的材質做一個超硬核鑽孔機,來滿足極客 (geek) 這種 DIY 族群,增加銷售。
或是請設計大師來設計一款超設計感的鑽孔機,來抓住潮流設計師的顧客,讓他們看了也爽、用了也爽。
第四、我會跟很多不同的「品牌聯名」產生差異化
聯名是一加一大於二的作用,把不是我的顧客變成我的顧客,用別人品牌的聲量來帶我的聲量。
鑽孔機也是這樣,搞到最後大家都有一樣的功能、一樣的價格時,就能用聯名來產生新鮮感跟差異化。
品牌差異化越大,但又有點關聯的聯名,很多時候能產生很大的效益。
第五、主打「通路最多」的概念,或是通路自我品牌的鑽孔機
產品競爭完了就是競爭通路了,通路也是一個很大的變量因素,大型的連鎖通路,能帶來更大的行銷力量,也帶來更多的流量覆蓋率。
鋪較多通路的鑽孔機品牌,會比鋪少通路的鑽孔機品牌賣得更多。
所以通路的多少也是鑽孔機差異化很大的一個因素。
第六、透過聲量「打造聲量最大」的鑽孔機差異化
廣告也是一個很強的變因,它跟通路的概念有點像,都是用流量的覆蓋,建立起一個心理護城河。
跟現在很多品牌運用很多明星、網紅代言的意思一樣,他們一測試到明星網紅可以用,就會把線上所有可以用的人都買光。
競爭者要再請這些明星網紅,先不說他們接不接競品的業配,至少行銷成本一定會比較高。
或是利用全通路的覆蓋,線上線下、數位廣告、看板廣告、雜誌廣告、廣播廣告、發傳單等等,全覆蓋來造成一個很大的差異化。
第七、用「情懷、情境」來打造差異化
當功能、通路、廣告都很競爭的時候,這個時候還能用情懷、情境、溫暖來打造差異化。
例如創業者的故事,用鑽孔機打造他們心裡最棒的產品。
或是爸爸維修家裡的鑽孔機,用親情、溫暖的家庭力量來打造差異化。
或是最叛逆的鑽孔機,奇形怪狀但功能卻無比創新,追求不同的精神來打造鑽孔機。
用情感、情懷、溫度來做差異性。
第八、用「高科技」來做差異化
利用科技領先來做鑽孔機的差異化,是最有可能把市場啃下一塊,但這也是最難的。
例如用物聯網的方式,來記錄上傳鑽孔的數據,打造創新的鑽孔機。
鑽孔機自帶的 APP 掃描牆面後,用 AI 的方式來規劃怎麼樣鑽孔最省力合理。
或是利用自動化手臂來打造全自動鑽孔功能,放一台機器就能把孔都鑽好,不會累、不用人之類的主打。
還有很多有的沒的的創意科技發想,可以打造很差異化的鑽孔機。
跑步時亂七八糟想一堆東西,越想越覺得有趣,所以紀錄起來也分享給大家參考一下。
現在的產品太多了,產品同質化也很高,有時候你一開賣,你的競爭對手就來抄品,這個應該很多人有吃過這樣的虧。
所以產品一定要創新跟有差異化,最好帶有很強的護城河能夠保護,例如專利、原料、製成、成本、技術等等。
容易複製的產品就一定競爭會很激烈,所以透過鑽孔機的發想,分享這些給大家參考,讓自己的產品擁有更高的差異化,讓生意更加的穩定。
這篇大家輕鬆看,希望對大家有所幫助。